자료검색

책소개

지금까지 우리가 알고 있던 ‘당근과 채찍’은 모두 잘못되었다!
행동경제학적 실험과 연구로 재창조된 2011 新 당근과 채찍!

『당근과 채찍』은 의지박약 ‘자아’를 다잡고, 통제불능 ‘팀원’을 다스리고, 침체된 ‘조직’에 활력을 불어넣는 강력한 행동전략을 알려준다. 단순히 잘했을 때 주는 것이 당근이고, 못했을 때 내리는 것이 채찍일까? 무조건 큰 당근, 무조건 강한 채찍이 효과적일까? 단 1원도 투자하지 않고 1억원의 효과를 내는 기막힌 당근이 있다면? 당근과 채찍을 동시에 설치하여 성과창출과 조직통제, 두 마리 토끼를 한번에 잡을 순 없을까? 이언 에어즈는 이러한 질문에 답해가며 진정한 '당근과 채찍'이 무엇인지 알려준다.

1981년 리처드 탈러가 행동주의 혁명을 일으킨 문제의 사과선택실험을 주목하며 저자는 인간의 불완전하고 비이성적인 측면을 이용해 개인과 조직을 어떻게 원하는 '목표로 유인' 해 갈 것인가에 주목했다. 그러면서 그는 리처드 탈러, 로버트 치알디니, 배리 네일버프, 다니엘 카네만 등 세계적인 심리학자, 행동경제학자들과의 연구와 실험 통계를 집약했고 그 결과물로써 비합리적 자아와 타인을 조련하는 최고의 행동경제학적 전략을 발견했다.

이 책은 보상과 처벌이란 단순 이분법에서 벗어나라고 조언한다. 인간과 조직을 움직이는 진짜 당근과 채찍은 과도한 가치폄하, 손실회피, 참여제한, 기대손실, 또래압력 등 인간의 독특한 본성에 맞게 치밀하게 설계돼야 한다는 것이다. 이렇게 만들어진 똑똑한 '유인설계'는 성과창출과 조직통제, 두 마리 토끼를 한번에 잡을 수도 있게 한다는 것이 이 책의 주제이자 그의 조언이다

저자는 자신의 행동경제학적 실험과 연구로 재창조한 새로운 당근과 채찍을 사용한 수많은 사례와 실험통계를 이 책에 소개한다. 이는 단순히 저자의 머릿속에서 구현된 자기계발서와는 확연히 다른 실증적 결과를 바탕으로 한 책임을 입증한다. 이러한 책 속 新 당근과 채찍 전략을 배워나가면서 독자들은 인간의 특이한 심리 반응과 성향에 따라 어떻게 당근과 채찍을 설계하는 것이 가장 효과적인지, 충동과 유혹에 약한 개인과 조직을 움직이는 똑똑한 유인책을 깨달을 수 있을 것이다.


▶저자 강의 동영상 샘플 보기

목차

이 책을 읽기 전에
한국 독자들에게_ 나와 타인과 조직을 성공으로 유도하는 똑똑한 설계
프롤로그_ 마법 같은 힘을 가진 약속 실천 계약

Chapter 1 탈러의 사과
리처드 탈러의 사과 선택 실험
보상일이 가까울수록 인내심을 잃는 ‘과도한 가치폄하 현상’
일상의 선호 역전 현상(1) : 자연분만 vs. 유도분만
일상의 선호 역전 현상(2) : 아이들의 마시멜로 선택 실험
선호 역전 현상을 제어하는 자기 결박 계약
약속 실천 계약은 언제 필요한가?
동물도 자기 결박이 가능할까?
자신을 아는 것이 독이 될 수도 있다

Chapter 2 유인 vs. 약속 실천 계약
1만 2,000달러의 벌금
성과에 따른 보상과 처벌
유인은 더 나은 선택을 유도한다
투자 대비 더 큰 이익을 가져온 보조금 정책
약속 실천 계약은 선택 범위를 축소시킨다
약속 실천을 강제하는 당근과 채찍
부자 삼촌과 맺은 계약
전통적 유인의 문제점

Chapter 3 보상보다 손실이 더 커 보인다
너무 강한 채찍은 참여제약을 부른다
손실회피 경향을 이용한 프레이밍
당근 효과를 극대화하는 설계법
당근과 채찍을 함께 제공하는 법
흡연 권리를 팝니다
그것이 바로 프레이밍 효과다!
약속 실천을 위해선 때로 설계 변경이 필요하다

Chapter 4 혼자 할 수 없다면 도움을 요청하라
당근 유인의 역효과 : 충분한 돈을 주거나, 아예 주지 마라
채찍 유인의 역효과 : 그니지 교수의 어린이집 실험
싫어하는 안티 단체에 돈을 기부한다?
다른 사람을 따라하게 되는 또래압력
자기 협박의 놀라운 효과
‘창피’라는 당근
당신의 약속을 누가 지켜봐줄 것인가?
사회가 개인의 약속 실천에 미치는 영향

Chapter 5 실천한 약속을 유지하려면
마음다잡기가 중요한 이유
규칙적인 자기 감시가 필요하다
자신에게 가장 현실적인 목표를 세워라
성공했다는 ‘착각’을 불러일으켜라
약속 실천 계약에 최적의 탄력성을 부여하는 법
목표를 잘게 쪼개라 : 스키너의 단계적 접근법

Chapter 6 타인에게 영향을 미치는 약속
다른 사람에게 ‘신호’를 보내는 약속
‘선별’ 기능을 하는 약속
직원들의 건강이 회사 재정에 미치는 영향
‘인증’ 기능을 하는 약속
‘현실적 이득’을 제공하는 약속
대규모의 공익적 약속
행동을 ‘금지’하는 약속

Chapter 7 약속 실천 계약의 문제점을 보완하는 법
순진한 계약자의 문제점
약속 계약에 제동을 거는 요소들
중독 전이 현상
오바마 대통령은 지금 금연을 해야 할까? : 자제력 고갈 현상
자율 규제 능력은 훈련을 통해 강해질 수 있다
자율 규제 능력은 재량껏 사용할 수 있다
약속 실천과 행복의 관계

Chapter 8 약속 실천 계약 가게
스틱K의 출범
약속 실천 계약의 고객은 누구인가?
스틱K의 시장성 테스트
지어 놓으면 찾아올 것이다
다양한 맞춤식 약속 실천 계약
미래의 계획

에필로그_ 우리 삶엔 도움이 필요하다
해제_ 아래로부터의 제도 설계에 관한 이야기
Notes
Index